友昌婴童用品渠道成功经验访谈详解

　　近年，玩具行业与婴童行业涌现出越来越多的结合点。专业的婴童用品渠道，以其模式新、收益高、增长快的特点，引起玩具业界关注与青睐，许多企业跃跃欲试婴童用品渠道的发展模式。

　　为此，笔者专访了这一领域的知名代理商广州市友昌贸易有限公司总经理蔡姬昆，分享婴童用品渠道的成功经验，或对玩具业界有所裨益。

　　几经邀约，广州市友昌贸易有限公司的负责人百忙中腾出时间接受我们的采访。因为就在采访前些天，他们还远在青海，参加一个希望小学的奠基仪式。据了解，近年来，友昌举办了许多回馈社会的活动：如2008年在四川雅安参与建立了一所希望小学；与卫生部合作，捐资宣传推广母乳喂养等。

　　在董事总经理陈玉忠带领下的友昌集团，正以其身体力行传递婴童品牌价值，把无限的挚爱化作有形的行动。正如广州市友昌贸易有限公司总经理蔡姬昆所说的：“从事婴童行业的，一定是要富有爱心的人。我们推荐给消费者的商品，首先是要好的，其次是要适合的。”

　　友昌公司自1958年在香港创立后，一直致力于品牌代理业务。1999年，友昌国内总部——广州市友昌贸易有限公司建立，2007年和2008年，上海、北京公司相继成立，致力于推广国际知名品牌的妇婴产品，主要代理日本贝亲（Pigeon）和经营自主品牌小米米（Minimoto）。

　　目前友昌的经销网络已经覆盖全国一级城市及二级城市的90%，经销商覆盖中国内地的所有省级区域。

　　准确切入化“销”为“导”

　　除了专业的产品代理，友昌也发展自营店BeBeDream，其主力集中在香港市场，设有6间店面；在内地则有4家店，分别在北京、深圳、广州和珠海，以旗舰店的形式向消费者展示友昌代理品牌贝亲的形象。蔡姬昆称：“因为我们始终都是专业的代理商，我们做零售店主要是获取经验，更好地把获得的经验与信息传授给其他的经销商和零售店。”

　　蔡姬昆介绍道，友昌在推广妇婴用品主要有两大渠道：“首先，我们会在医院作推广，因为医生护士等专业人员会比较容易认识到我们产品的优势，经由他们把信息传递给母亲们，这样的信服力会更高。而且医护人员只需要简单的培训就比较容易熟练使用我们的产品。

　　此外，对于店面销售，我们会对销售员作定期的培训，我们不是光推销产品，也希望同时能够传递给母亲们科学的育儿知识，通过我们代理的产品成为一种工具，而达到她们哺育好孩子的心愿。

　　所以，我们对促销员的培训，主要灌输他们一种思维，不是向母亲推销产品，而是根据孩子的情况了解他们需要的产品，然后再向她们推荐适合的产品。销售人员的工作不仅是‘推销’，更是‘导购’。”

　　过滤筛选代理求精

　　据了解，友昌曾经代理过的国际知名妇婴品牌有十多个，目前主要代理Pigeon、Minimoto两大牌子，蔡姬昆对此表示：“我们之前代理的许多牌子，从婴幼儿的衣、食、住、行、玩等方面，相互间有很大的互补作用。我们希望找到这个类别的领导品牌推荐给我们的经销商和消费者。而贝亲的产品系列开发得越来越完善，以前没有引入中国市场的产品，现在也慢慢进入。所以当贝亲产品引入中国的时候，我们建议经销商在资源有限的情况下，把主要精力用于推广某一两个品牌，避免资金和精力分散。”

　　如此青睐贝亲品牌，友昌就是看重贝亲拥有很强大的研发中心以及谨慎细致的研发理念。“比如贝亲研发的童鞋，会模拟各种情况测试受力情况、甚至细致到小孩子每个脚趾的变化。它不会盲目抄袭传统的概念，每个产品都要经过严密的测试、验证才进行研发。所以贝亲的产品都比较完美，我们很有信心去推销它的产品。”

　　友昌会定期组织经销商前往日本实地参观贝亲的工厂和研发中心，让经销商深切体会什么是行业领导品牌。此外友昌定期举办学习班，让经销商们对品牌进一步深入的了解。

　　友昌公司与经销商的关系是紧密的“二合一”整体，经销商每周的业务会议，友昌都会有代表参与，共同制定销售策略。“陈玉忠总经理每年都会花大量的时间在世界各地走，了解市场信息。经销商们都很信任陈总的眼光，因为经过他挑选过的品牌，基本上都不会有问题。”

　　婴童市场将优胜劣汰

　　对于出生率较高的中国，蔡姬昆表示十分看好婴童产业的发展前景。蔡姬昆透露，目前广东省内的婴童店约有3000家，婴童店的竞争已经处于白热化阶段。同时，一些靠低价竞争的小店，很难再生存下去。

　　蔡姬昆分析说：“现在基本上都是独生子女，随着社会的经济水平和消费者文化水平的提高，一个小孩子有包括父母、爷爷奶奶、外公外婆6个大人供养，所以家长对产品的质量要求会越来越高。在这样的情况下，伪劣产品会受到抨击和抵制，哪怕再低价，生存的空间也很小。所以对婴童用品的生产厂家来说，会面临一个受到消费者选择，优胜劣汰的时期。”

　　此外，她指出，经历了2008年的经济危机，也会让世界的投资热钱涌入中国，在众多行业中，婴童产业算是一个新生的朝阳行业，所以不论是经销商、代理商还是连锁店，都会引发风投的兴趣。在这种情况下，如果负责人有一定的文化素质和金融运作知识，他们会比较容易获取这些风投的资金，也可以使得企业很迅速地成长。

　　深度分销细化市场

　　中国婴童产业的蓬勃发展，让友昌的业务也驶入快车道。据蔡姬昆透露，近几年友昌销售在高速增长。对于2010年的发展策略，蔡姬昆表示：“下一步我们将会从深度上细化市场，要做到深度分销，不能像以往只关注大中城市，随着消费水平的提高，许多小城市的消费者也可以消费得起我们的产品。其次，就是从品类上制胜。我们不能光笼统看到贝亲的生意有多大，而是要看到每个品种细分的市场占有率，努力成为每个类别的领跑者。”

　　广州市友昌贸易有限公司总经理蔡姬昆表示，我们不光是要推销产品，同时希望通过我们的产品向母亲们传递科学的育儿知识。近年来，友昌公司还积极参与捐建希望小学，以实际行动回馈社会。