孕婴童专卖——跨越宿命的三道坎

　　正如人生下来，就要注定死亡一样，孕婴童专卖市场才刚刚起步，有着无穷的憧憬，无限的期盼，然而在竞争就象天地网，让你无法逃离，就象俄狄蒲斯企图逃脱命运一样无能无力。近日青岛有十数家规模的孕儿乐妇婴店统一收归北京最大孕婴用品销售商乐友旗下，更换上乐友的标识，成为乐友专卖门店。

　　从国内零售发展而言，走向规模化，品牌连锁化是一种必然的选择，亦是行业发展成熟的必然结果。纵观日用品、食品、电器、药品、服装、鞋业等其成熟发展都是单体店发轫，然后再到多店竞争，再由多店到区域连锁，然后有跨区域的连锁，直至全国连锁，最后成为寡头垄断。在这多店到区域连锁过程中，普遍性出现兼并和淘汰潮，不能应对竞争的店铺被能力强的店铺兼并淘汰。这是市场发展行业进步的必然趋势所在。

　　当前作为国内80%—90%为主体的单体孕婴童专卖店，作为非实力生产商、品牌商背景支撑的零售商，在品牌认知度不高，资金实力并非丰厚情况下，如何走出被淘汰、被兼并命运，避免类同孕儿乐的宿命。

　　一、树立卓越经营理念和营销观，强健自我，把握主动，从根本上扭转被动。

　　以价值塑造为全面竞争的原发点，屏除简单产品价格竞争销售模式，为顾客带来更高更优让渡价值。

　　孕婴童产品对购买者来说价格并非其主要考虑因素，他们购买时首先是考虑优质、对孕、婴、童使用者安全健康，优质和感性良好，有品牌口碑和品牌积淀往往成了选择时的主导因素，因此类同于国美、苏宁一样的低价格快销大流量的成长模式反而不能造就孕婴童快速成长，全面系统营造上个亲善、细致、贴心服务，有着科学育儿观念，优质产品，特色经营，方便购买，安心使用的产品服务商，从而形成区别于其它服务商的价值优势。观念决定出路，理念决定结果。大多专卖仅停留在产品价格营销思路和操作上，因面大多利如纸薄，顾客缺乏忠诚，因而无法为品牌提供更为长远稳定的发展基础。如何落实逐步提高品牌价值感，需要的是坚持不懈和细腻的系统推进，更要资源配称与落实，意识和组织是决定其成效首要。

　　经营良心，经营优质，取信消费者，取胜未来。

　　在经营道德规范普遍沦丧，以次充好的奸商行为普遍化的前提下，在经历阜阳大头娃事件、三鹿三聚氰氨事件之后，倡导良心经营，除了是向消费者救赎之外，更多的是唤取消费者购买信心的品牌建造行动。建立一整套从进货、品质检验控制和售后质量跟踪，管理上和源头上杜绝品质事件发生。设立品质事件红牌制，在管理制度和操作实际中牢牢地把控品质关，让消费者买得安心，用得放心。

　　在行业高同质化程度下，走出属于自己的差异化道路。

　　对于同行业进行简单产品销售的零售企业来说，走出一条属于自己的差异化道路实属不易。从产品经营层面、品类选择角度是无法与其它孕婴童专卖店形成差异点。消费者所关心关注的并非是产品层面，而是产品背后的优育。对于新生代消费者来说，如何科学的育儿，让孩子优质成长，是她们最大需求。因而通过以科学育儿观贯穿整体，从教育营销去带动产品销售，就成了纲举目张的品牌差异和根本。从科学育儿入手，布排孕、婴、童产品线，针对孕、婴、童不同时期生理、心理、身体不同需求点进行不同产品推介和引导，从科学专业地引导顾客消费，既从根本上与一般零售店拉开差距，又与其它零售店构成不同竞争价值。教育营销，科学育儿咨询，专家授课，提供孕、婴、童不同成长阶梯知识服务，从而令品牌闪耀出不一般的魅力。

　　以营销效率和营销创新，推动销售方式发展。

　　对于多数零售店来说仅在社区发挥一定影响力，如何在购买者越来越多走向网上购物的选择上既保有传统门店质量可信性，可以直接感触产品等便利性，又能同年轻个别消费者购买行为的变迁，在学习红孩儿、妈妈好孩子、乐友等先进快速扩充模式的基础上，实施社区局域网络配送服务，实体店与网络销售结合，会员制与目录销售相结合，会员教育分享等，形成营销创新点，既保持着传统销售模式的特点，有又新营销特殊性，又无需大量的投入去更新销售系统。

　　二、建立产、销、用协同体，建立生产商和消费者协同价值支点，强化产品商、用户的粘结度和粘合度。

　　零售企业的价值点在于产品商与顾客的粘结度和粘合力所决定的。国内孕婴童食品、辅助食品没有产生像雀巢、享氏、嘉宝，医药保健没有产生惠氏，婴童没有产生好奇和帮宝适，服装更是鱼龙混杂，生产商和品牌商群体性积弱的前提下，作为零售商去协同生产商，联结消费者使用者，让需-全球品牌网-求和兴趣点转化成产品开发和营销有力信息支持，在这过程中作为嫁双方的中介和桥梁管道的零售商可以分享到上下游两头带来更多信赖和粘合力。产、销、用的协同，可以进一步避免营销盲目性，发挥协同效率，提高效能有更大的帮益。

　　三、以开放的态度，开放经营，吸纳多方人才、资金，快速扩充企业经营软实力和硬实力，壮大规模，形成全面抗争能力。

　　竞争取胜离不开自身的软实力和硬实力的增强。软实力指人才、观念、营运管理系统和管理文化和制度规范。硬实力指资金、产品市场竞争力和规模因素等。人才对于大多私营企业来说是一项软肋，仅得数人的零售企业个体尤为明显，在缺乏品牌号召力、规模无从谈起的情况下，吸纳储备发展所需实用人才，留住有用人才，是考量一个管理者的一门重要功课，亦是决定一个决定企业能否快速壮大的根本。在此除非了零售管理主人格魅力因素之外，更要有利益激劢制度化的措施，以人才能力转化成为提升软实力根本。在另一方面，以多种开放形式良好股本冶理，吸纳更多资本，改变单一依靠自有资金积累发展模式，快速转化成发展的实力，以面对市场竞争。

　　改变外部竞争首先从改变自己开始。要摆脱被摆布的宿命，首先自我跨越开始。