专访：汤臣倍健-顶呱呱市场总监王志辉

　　网易亲子：您觉得目前中国的婴儿食品行业发展的状况如何？

　　王总：首先，从行业来看，整个婴儿产业巨大，每年都在递增，根据有关数据，可以估计2010年，婴儿产业的产值可达到1万亿，这1万亿中，婴儿食品占据了很大的比重。从我们了解的信息知道，现在奶粉的品牌很多，几乎每隔几个月就有一个新品牌上市。很多以前从事婴儿食品制造的，比如和黄，都想要进军婴儿有机产品营养品。总体来说，婴儿营养品整个行业，前景非常广阔。但市场大了，就会出现各种问题，比如食品安全，前段时间的三聚氰胺让不少企业落马。但是有危也就有机会，很多企业也纷纷加入这个行业。特别是很多的大型的药企，都在关注这个行业。这个从大型展会上可以看出。

　　另一方面，婴童不再只是分销渠道，而成为一种行业，但成立时间不长，还没有一些准则和规范，容易出现问题。最大的问题是目前这个行业的品牌非常杂乱，这个是不正常的。其他消费市场，一定是高度集中在几个品牌上的，婴幼儿食品现在有几百个品牌，但真正的品牌持有者很少。细分下来，也只分属国内几个企业，造成一家生产，多方推广的状况。这样的状况会导致，操作规范的企业在市场导入初期不占据优势。成本优势本来就大些，推广优势就大，消费者还处在开发教育阶段，不太具备甄别能力，他不知道哪种好，众说纷纭，每家产品都各有卖点。国家已经开始出台标准，再通过企业自身的调整，这个行业肯定会越来越规范。

　　我们希望做成家庭营养补充剂的领导者，婴幼儿营养食品的专家，倡导合理健康的营养品摄取。

　　网易亲子：您怎么看待哪些抹黑了婴儿食品行业的企业的行为？

　　王总：这是一个企业的责任感的问题，某些企业追逐的目的不同，只追逐短期利益，势必会在产品上做一些功夫，会导致产品的不完善或质量问题。但我们一直把产品品质作为企业第一生命力。

　　网易亲子：贵公司在做婴儿食品时，选择了婴儿营养品这个方向，请问做出这个决定的初衷是什么？

　　王总：基于两点，第一，整个股份公司都是做营养品的，已经做了8年，我们很专业。第二，目前整个营养品行业里有很多不规范，希望通过我们的进入做出一些规范性的操作。

　　网易亲子：在顶呱呱婴儿营养品的推广过程里，您遇到的最大问题是什么？您是怎样解决的？

　　王总：我认为最大的问题就是现在消费者对整个营养品或保健品的不信任。传统保健营养品的推广和宣传让消费者对营养品的认知很模糊。我们主要通过专业杂志，医院里的医生这样的专业的正规的途径来导入，希望培育消费者的对营养品的正确的认知。

　　网易亲子：您认为，婴儿食品品牌想要发展壮大，最需要依靠的东西是什么？

　　王总：就是两个点：专业，品质。

　　网易亲子：顶呱呱婴儿营养品相对于目前中国市场上其他同类产品，有哪些突出的优点呢？

　　王总：我们的产品做纯天然原料，天然、野生，不做人工合成的，全部是纯自然、纯有机的。另外，我们综合了婴幼儿食品行业全部的方面，共有7个品种，涵盖了婴幼儿与孕妇的所有需求，这样也增加了用户的粘性。

　　网易亲子：消费者选择婴儿食品时，是特别注重产品的品质的，从外在来说，也就是注重该产品的信誉，请问，您觉得，婴儿食品建立信誉，最有效的方式是什么？为什么？

　　王总：这个最有效的方式，在我们来说，除了坚持自身品质，还要传递给消费者鉴别市场上产品的方法。国家也出台了一些营养品摄取的指导的标准，比如多大的年龄段需要怎样合理的营养素。我们就是按照国家的指导标准来做我们的营养品，希望我们树立和倡导一种专业的理念。

　　网易亲子：现在很多的婴儿辅食、奶粉里都宣传添加了各种营养品，贵公司的婴儿营养品与以上产品相比，优势在哪里？

　　王总：婴儿配方奶粉里的营养素含量只是维持国家最低标准。我们的量是单独补充，奶粉是综合调理。我们的产品对婴儿补充某种营养素更有针对性。

　　网易亲子：可以透露下顶呱呱婴儿营养品今后推广发展的大致计划吗？

　　王总：首先是加大现有产品的品质和结构，优选世界先进配方，针对中国婴儿和孕妇的特点，做针对中国市场的营养品。另外是进一步深入发展婴幼儿食品。

　　网易亲子：顶呱呱产品在中国还有十几个省没有进入，这是出于怎样的考虑呢？

　　王总：我们要求做专做细，不争整个份额有多大，要不做区域老大，要么做细分市场的老大，把一个市场做细。整个中国市场太大了，不可能面面俱到，只能是集中有利的资源，有限的资源，把某一个区域市场做深做透。

　　目前最大市场在华东和华南，北方市场还是初期涉入。北方市场的消费者暂时是通过电子商务平台来满足需求，目前在淘宝有旗舰店，后期会建自己的电子商务平台。网上平台跟线下的销售价格略有不同，网上以组合销售为主，线下主要以单品为主。