中小奶粉品牌逆势增长样本：坦图团队的成绩从何而来？

　　作者/冉然

　　导读：进入2025年，红海鏖战未歇、巨头鲸吞加剧，当行业集体哀叹“中小玩家无路可走”之时，坦图团队不仅交出了一份逆势增长的答卷，更贡献出一份兼具实战价值与启示意义的破局指南。

　　在刚刚落幕的“第十一届全球母婴大会”上，光明致优全国运营商、坦图公司总经理何康辉在分享时提到，“当行业普遍身陷困局，光明致优仍在逆势增长”。其将这份韧性背后的核心驱动力凝练为三点关键实践，第一，坚韧一点、乐观一点;第二，对窜货狠一点;第三，服务用心一点。看似直白的表述背后，深刻映射出坦图在动荡市场中早已先行构筑起系统性竞争力。

　　以坚韧筑壁垒，激活品牌增长动能

　　任一赛道的市场竞争都是残酷的，在当前的奶粉行业更是如此，存量博弈愈演愈烈，当头部巨头凭借规模优势、品牌积淀、渠道纵深加速集中化，中小品牌的生存空间正被极致压缩，如何活下去、活更好成为他们要考虑的首要命题。身处行业混战之中，坦图团队的深耕之路呈现出独特的韧性，正如何康辉所言，“很多公司一味追求速度，而坦图团队就像龟兔赛跑里的那只乌龟，虽时而遭遇坎坷，但始终稳稳扎根赛场，且爬得越来越高，品牌影响力也越做越大。”

　　回溯坦图公司的发展历程，自2015年进入婴幼儿奶粉行业，从初创第一年的2.6万罐起步便初露锋芒，次年跃升至12万罐，第三年突破24万罐，展现出强劲的增长势能。然而，2018年，随着配方注册政策调整及中澳关系波动，作为澳大利亚原装进口品牌的坦图遭遇重创，2019年的销售一度归零。

　　沉重的打击之下，坦图团队的韧性底色和乐观主义开始显现，于2019年底果断调整品牌经营策略，将原料进口至国内，和浙江工厂达成合作后重启市场，从零开始重建渠道与用户信任。疫情三年间，行业虽整体承压，但坦图依旧保持逆势增长，首年销量37万罐，次年攀升至67万罐，2022年更是突破百万罐大关，创下新高。

　　在一切向好之际，坦图在2023年初又因工厂对注册工作“轻敌”、二次配方注册失利再次迎来至暗时刻，销量也上演断崖式下跌。面对二次危机，坦图展现出了极强的应变能力与战略定力，以破局决心深度链接光明集团，依托光明的强大背书与资源，坦图团队在下半年实现50万罐销量，迅速止血回升。2024年旗下光明系列销量达155万罐，预计今年将突破200万罐，同比增幅达35%-40%。

　　从初入赛道的快速起势到两度归零后的绝地反弹，再到与光明携手后的加速奔跑，坦图队伍前行的每一步，都是坚韧与乐观的生动注解，深刻诠释了中小品牌成长突围的非凡韧性。

　　以铁腕治窜货，重构奶粉市场秩序

　　诚然，在奶粉行业新一轮的深度竞争中，一个清晰、长期且坚定的战略是品牌穿越周期的压舱石，而铁腕执行则是破局攻坚、夯实壁垒的“生命线”。近年来，奶粉行业深陷窜货乱价的泥淖，这一沉疴宿疾不仅屡禁不止，反而反复滋生，不断侵蚀着线下渠道的价格体系与利润根基，使得整个奶粉行业的终端生态在无序竞争中逐渐失衡。

　　而坦图从来都是这场渠道秩序保卫战中旗帜鲜明的急先锋，其铁腕执行背后，既有对渠道乱象的“强治理”，又有对危机响应的“快准狠”。何康辉坦言，“在打击窜货、稳固价盘方面，坦图在中小品牌中算得上是走在前列，我们一直都坚守一个核心原则——对窜货狠一点。”

　　在第十一届全球母婴大会现场，何康辉围绕“千里缉凶”和“首开先河”两大关键词分享了两个直击行业痛点的真实案例，将坦图打击窜货的实战经验娓娓道来。

　　在“千里缉凶”的故事中，湖南张家界的一家乡镇母婴店通过超低价策略恶意撬走杭州萧山区一家母婴店的客源，为此坦图团队立即启动跨区核查程序，来回奔波近千公里，先是锁定源头雷霆出击，再是与涉事门店正面交锋，铁证面前，窜货事实逐渐浮出水面，坦图也对破坏市场秩序的“元凶”追责到底。“不远千里，不辞辛劳，不计代价，坚决查处，坚决打击!”何总说。

　　打击窜货，坦图可谓是真正做到了“零容忍”与“硬刚到底”，甚至还为婴幼儿奶粉行业创下一个无人敢试的先例——在奶粉罐底部二维码的追溯系统中直接标注“本罐奶粉禁止销售”。故事的缘起是部分代理商窜货，而坦图的红码警示直接让每一罐违规流出的奶粉都成为窜货商手中的“烫手山芋”。

　　综上，坦图团队的实践印证了一点，唯有刮骨疗毒的决心和铁腕手段的执行力方能有效净化市场，守护好整个奶粉市场的健康生态。

　　以服务赢口碑，抢占用户心智高地

　　“婴幼儿奶粉销售是个系统工作，把每个要素都做到位才能有绝对的竞争力。”何康辉总结道。也因此，坦图逆势增长的第三重支柱是“对顾客服务用心一点”。在坦图看来，一罐婴幼儿奶粉的出厂，仅仅完成价值传递的50%，产品本身的安全品质固然是根基，但于消费者而言，还有部分价值提升在于后续的专业服务延伸。

　　其一，传递正确喂养理念，打破用户认知偏差。据何康辉介绍，当宝宝出现生长偏缓、指标不达标时，部分家长可能会首先归因于奶粉，但实际上问题的根源往往在于不当的喂养方式，而坦图&光明致优能提供的不仅是卓越品质，更连带着专业的服务体系，助力宝妈高效喂养。

　　其二，加强科学指导，构建深度服务壁垒。作为一家尚在成长中的中小企业，坦图&光明致优始终将营养师团队视为品牌的核心资产之一，要求其以“中国婴幼儿奶粉的第一营养师团队”的标准及高度不断精进自身，给到顾客从理性购买到科学喂养的全链条安心感。

　　当配方创新进入深水区、渠道竞争陷入同质化，坦图&光明致优无疑为婴幼儿奶粉行业提供了一个清晰的破局思路，即以极致服务力创新突围。

　　纵览行业全局，增长的密码往往藏在战略与执行的深度耦合中。在奶粉行业巨头环伺、神仙打架的新赛段，坦图团队这一逆势增长样本用亲身实践进一步印证，深耕用户价值、筑牢渠道信任同样能培育出不可替代的竞争力，而这也正是中小品牌穿越周期的核心逻辑。