母婴下沉新战场 海拍客服务商选择"专注"破局

　　在贵州茅台集团营销有限公司正式揭牌成立之前，茅台已不断释放出营销体制转型的信号。茅台酒股份公司副总经理在2018年曾表示，2019年将不再发展新经销商，将筹备自营管理部和终端渠道事业部，健全终端服务体系。

　　无独有偶，董明珠去年底宣布了格力销售管理要彻底变革，2019年2月份格力8万员工正式开启了"全员销售"模式。

　　不可否认，经销商的存在使企业受益良多，特别在帮助那些初期需要迅速拓展市场的企业上，能低成本、快速地打开市场。经销商在流通环节中一直占据着不可或缺的重要位置。

　　可如今为何茅台、格力这些龙头企业选择将其抛弃呢?

　　随着企业的发展，经销商们也随之壮大，庞大臃肿的经销商体系阻隔了企业与消费者的联系，区域的话语权甚至大过了品牌本身，企业对市场的控制力在被削弱，无法看清真实的市场与消费者的升级需求，同时，过多的分销层级，在如今互联网时代，效率难免有些跟不上。

　　经销商该如何突围

　　品牌的另辟蹊径，给整个经销商行业敲响了警钟。同质化竞争，利润的递减，资金门槛不断提高，高昂的运营成本，都在告诉我们：经销商的活不好干了。

　　近日，海拍客新零售服务商大会上，来自河南柏宇商行的沈总感受颇深，14年前她用8000元开小超市起家，2013年偶然的机会开始接触奶粉，成功转型成为一名母婴经销商，沈总坦言头几年的生意不错，每年销售额保持在五六百万，在当地开始小有名气。

　　柏宇商行沈总

　　好景不长，2017年以来一方面来自出生率下降和电商的冲击，另一方面品牌的压货不减反增，让沈总喘不过气来："这两年生意越来越难做了。"现金流、压货、数据化管理的匮乏，阻碍着公司的发展。

　　特别是传统经销商对现金流的要求很高，订货先付款，库存要周转，销售门店还有2-3个月的账期，不断扩张的团队费用，一百万的生意需要至少三百万的现金来支持。"生意越大，现金流窟窿越大，操的心越多。"沈总坦言。

　　唯有变才是永恒不变

　　只有不断进化公司才能生存发展，2019年寻求突破的柏宇商行与海拍客一拍即合，勇于尝鲜的沈总决定采用全新的服务商模式迎接全新挑战。

　　"和海拍客合作一年，用四个字形容就是'轻装上阵'，我只要专心做好服务、动销，剩下的货源、仓储、物流、营销、培训等等都交给海拍客"沈总说道，"我觉得这是一种趋势，客户仍然在我手里，业绩增加了，做的事反而少了。"据悉，柏宇商行今年预计销售额能翻倍达到一千万，在今年逆势而上。

　　传统经销商利用海拍客的服务商模式之后无需垫资，也不需要租仓库，而是采用海拍客APP直接下单。此外，针对很多小店在营销能力欠缺的现状，海拍客的互联网服务商模式能够发挥极大的优势，其APP可以直接打印下载海报，并且具有一键转发、砍价拼团等功能。

　　除了工具化的搭建之外，针对传统经销商员工难管理、管理系统不完善等问题，海拍客将CRM系统开放给经销商，可以追溯员工的工作路径、内容、规划等。同时，对于所有经销商来说，好产品是铺开渠道的基础，但是一般中小经销商或者新入局的经销商都苦于没有好产品、好价格、好服务等难题，基于此，海拍客运营总监天鹤表示，"海拍客的互联网服务商模式'一视同仁'，无论大小，都可以享受到足够优质的产品和优惠的价格"。

　　服务商模式是海拍客首创的全新经销模式，推出一年多来已与多个品牌合作，今年6月海拍客收购的贝因美童享品牌正是采用服务商模式运营，仅一年时间，已经童享覆盖全国近300个县市，根据贝因美2019年财报显示，在全行业负增长的情况下，贝因美实现了较高的销售增长和市场份额提升，其中童享实现40%的高增长。

　　相比于一二线城市的集中需求，我国三六线市场地广人散，需求差异大，未来母婴下沉生意必定需要深入消费者，而经销商深耕区域多年，有着先天的市场优势，更加了解当地消费者，如果能采用海拍客的服务商模式，经销商只需要集中精力做好消费者需求挖掘，和门店的服务，海拍客则发挥平台大网效应，统一运用大数据管理货源、物流、仓储，相互配合，也许这是未来一种高效可行的流通方式。