用跨界思维运营母婴店，他做有机奶粉月入50万

　　导语>

　　在“大众创业、万众创新”的浪潮下，人们的目光常常被发生在北上广深的造富神话所吸引。谁又融了1个亿走上了人生巅峰，谁公司IPO了、还迎娶了白富美。当然，也不乏亏得惨不忍睹的血泪教训。

　　其实，在中国的二线城市甚至三四五线小城，有更多的“匍匐前行”的创业者，在用自己的辛劳和拼搏，用最接地气的方式改变着一个城市的生活。

　　他们是这些多数能够享受安稳生活的城市人中不安分的人，他们坚持着那么一点信念、瞄准北上广的好东西和趋势，为地方城市带来新的产品和潮流。

　　合肥宝麒商贸有限公司总经理周元成说，他在去年选择做欧贝星有机奶粉时，就清掉了其他所有奶粉产品，他相信有机才是未来。

　　仅仅半年，带领3-4个人，拓展门店50家、运营3家直营店，每月销售额50万元。

　　这还是周元成还不太满意的战果：“这在奶粉中不值一提!”

　　用跨界思维卖奶粉

　　2011年，周元成举家从六安来到合肥，那年他28岁。在六安，他从事了多年的摄影，长期的专业摄影工作经验尤其是儿童摄影给他带来了生意启发。

　　“儿童摄影，给孩子拍一次，家长不可能天天给孩子拍照片吧。”剩下的时间和空间，都是一大浪费。这是周元成在儿童摄影中经常琢磨的问题。

　　来到合肥后，身上又没几个钱，暂时也不知道做什么好，首要任务是要在省会城市生存下来。容不得过多的顾虑，还是从老本行干起。不过，善于思考的周元成做了个大胆的尝试——他成立了合肥宝麒商贸有限公司，在儿童摄影店加上儿童相关的玩具以及母婴产品。当时，这在合肥还是首创。一方面是有很强的关联性，另一个方面能够分摊门店租金压力。

　　目前，在合肥高新区，宝麒商贸有限公司已经经营起了三家直营店“可爱宝贝”，全部采用儿童摄影加母婴联营。其他的合作门店，即便没有摄影条件，但同样也可以打出摄影的招牌接单，然后把直营店当作拍摄基地，以解决卖母婴产品的获客问题。

　　最初，周元成的母婴产品仅仅是营养品和纸尿裤。2014年的时候，周元成才正式加入奶粉。他选了某品牌的奶粉，本来一款产品在市场上反响不错，已经在他的门店了做起来。眼看就要起高楼，眼看就要飞黄腾达——这个品牌却来了一个全国总代理，从半路掐掉了周元成对奶粉的财路。

　　2016年，欧贝星的出现给他的奶粉生意带来了转机。2016年7月，中国乳业教父郑俊怀携欧贝星有机奶粉团队在上海参加婴童展。“从2009年开始种草，在牡丹江这个黄金奶源带自己做有机牧场，引入德国的设备并用德国人管产品，确保全产业链有机，产品通过欧盟、中国有机双认证。”周元成被欧贝星团队的前瞻眼光、魄力和操盘实力所感染，毅然选择加盟欧贝星的有机奶粉事业。

　　有了良好的跨界模式和中国最安全的有机奶粉产品，周元成可谓万事俱备只欠东风。他想到了把自己的这套模式输出出去——把产品和思路分享给更多人。于是，他带着业务员，走上了有机奶粉的加盟拓展道路。

　　“因为经常要在安徽各个城市跑，有时候是半夜才回到家，天刚见亮就得出门。”周元成对团队的战斗力十分满意：每个人都跟上了发条一样在全力以赴推广有机奶粉。

　　功夫不负有心人。目前，宝麒商贸有限公司合作的欧贝星奶粉销售门店已达50家，每月总业绩产出达50万元。这些门店分布在合肥、滁州、六安等地。

　　月入50万是怎样炼成的?

　　“别人家的生意看起来都是好生意，自己做了才知道其中的门道。”周元成说起做欧贝星的生意经，还是颇具心得。本来不善言谈的他，也打开了话闸子。

　　选择比努力更重要。

　　这是与周元成交谈中，他提到最多的一点。一是对上游品牌商家的选择，二是加盟门店合作者的选择。

　　“欧盟在有机奶粉上的消费比例达到了30%，而中国有机奶粉的消费比重5%都不到。” 周元成首先看中的是有机，他坚信有机奶粉的增长空间会带来更多的生意机会。其次，选择一个品牌除了选供应链选奶源选产品外，最主要还是选择团队。

　　“我们跟欧贝星销售团队的沟通很融洽。”他说，欧贝星的人能够真正看到合作人的需要和难点，同时行动积极反应快。这些才是合伙人能够做好的基本保证，合伙人已经不再是品牌商的卖货机器。

　　在对加盟合作门店的选择上也是如此，把选人放在了首位。合伙门店老板，必须要认同有机，不认同就先不做。门店老板认同后，还得给店员讲通有机奶粉的好处以及发展趋势。“现在，我们的合作门店老板、店员，包括我们自家人的孩子，在充分意识到有机奶粉的重要性后，都在喝欧贝星。”

　　“你自己做的产品自己身边亲戚朋友都不喝，要么是产品有问题，要么就是你人品有问题。”周元成这样说。

　　选择对了就成功了一半，但是目前合作门店的老板们最担心的还是怎样把货卖出去的问题。于是，周元成团队为加盟门店们准备了各种各样的动销思路。除了常规的促销，还需要重磅的动销手段。“春天的时候，我们就给各门店策划过免单的活动，提前通过券来锁定客户。上周，我们还采购了700台儿童自行车，买奶粉就直接送一台儿童自行车。总之，方式是各种各样的。为了帮助合作门店推广，我们贴钱也要做。”

　　当然，推广的路上并不是一帆风顺。作为新出的品牌，部分消费者最初会问欧贝星到底是哪儿的品牌，中国能做出有机奶粉吗?质疑总是少不了。这个时候，销售团队每个人就变身“讲师”——给他们讲历史讲欧贝星的母公司红星是60多年的老牌子、讲欧贝星是如何从开始在牡丹江种草养牛把有机奶粉做出来的。

　　“多做一点，就会多留下一点印记。”周元成非常感慨，做有机奶粉的过程，其实就像自己的创业历程：最初来合肥，资金是个大难题，做经销商投入几万块钱，然后就再也一步都走不动了。结婚时，给媳妇的彩礼就只有8000元。只能一步步做，脚踏实地才能通向成功。

　　“现在这点业绩在奶粉中不值一提。我们计划到年底把销售门店拓展至100个，业绩起码要翻个两三番。”周元成准备大干一场。

　　成功六字诀：良心、人品、共赢

　　“没钱，也没背景，至今也没干成什么大事。”但这些并不能阻止周元成去选择一个更好的事业机会。谈到自己这么多年创业以及做奶粉的心得，周元成总结了六个关键字：良心、人品、共赢。

　　“做母婴行业，首先是一个良心行业。”周元成认为，作为一个母婴行业从业者，必须要有道德底线，不能见利忘义、舍义取利。做一个品牌，就得做好一个品牌的规范，销售产品的质量必须要有权威部门的认定。

　　因此，不能为了追求暴利去销售劣质奶粉。于是，周元成常常给自己的合作门店老板们分享“我们做有机奶粉就是做长线”的理念，而不在一时得失。

　　尽管有了好产品，并不等于就有了好生意，还得做好人。“人做好了，才能做生意。”跟厂家合作，我们看这个品牌值不值得去合作;跟门店合作，我们要看老板的操作理念是怎样的、人品如何。

　　追求共赢——也是深入周元成骨子里的生意经。他说，自己团队里的伙伴，从来就没有说谁给谁打工的概念，都是互相成就彼此共赢。正是受到周元成的感染，以及对欧贝星有机事业的看好，甚至有一个上市公司的中层领导毅然放弃高薪，加入了宝麒商贸有限公司这个奋斗的团队。

　　在与欧贝星的合作上，周元成共赢的理念也得到了充分的体现。欧贝星最初提出“有机合伙人”的概念，这与他的商业理念不谋而合。“生意生意，除了生意，还有意义、情义和情怀。”

　　“有机奶粉不只是有未来，还是有个有情义有情怀的生意。”周元成始终对自己的选择非常坚定。