专访HIWI海崴中国公司营销总监张招华

　　他，曾是个怀揣军人梦想的大男孩；他，如今是一名年轻有为的行业精英；他，是致力于把“大装”运营概念植入童装领域的领军者。他就是HIWI海崴（中国）公司营销总监张招华。

　　“大装”是指运营成功的男装品牌。把“大装”运营概念植入童装领域，也就是指把成功应用于男装品牌的运营模式应用在童装品牌上。

　　我国童装产业集群发展迅速，具有强劲的发展后劲和增长潜力。有专家预计，未来10年，童装市场消费需求将呈现一个稳步上升的趋势。到2015年中国童装市场规模将可以达到1400亿元。市场虽然巨大的，但从目前表现来看，多数的品牌暂不成熟，（缺乏准确的渠道定位、风格定位、价格定位、特别是运营体系）。张招华表示：既然不成熟，就有我们的机会。

　　张招华为人低调谦虚，面对采访，他不愿多谈过往的丰功伟绩。在服装行业摸爬滚打了十多年，他在内衣、男装、运动等不同领域均有丰富的实战经验。这期间，有收获、有成长、有迷茫、有担忧，一路走来，一路感悟着人生。

　　在如战场的商场上，张招华应得浓墨一笔：有朋友，有妻儿，夫复何求；懂商道，肯实干，这样的人生才尽致……

　　关于海崴：

　　Efu：你对海崴品牌那么有信心？

　　张招华：首先我看好童装市场的未来。从全国终端市场来看：8年前的男装板块、5年前的运动板块拼搏已经萧然而尽，独占霸主地位的品牌已经呈现，剩余的“土匪”品牌只有扮演陪太子读书的角色。中国的童装市场是巨大的，但多数的品牌都不很成熟，既然不成熟就有我们的机会。

　　其次，我们有很成形的实体保障，雅绅集团的整个产业链很强大，有足够的资金以保障、运营这个全新的品牌。同时，老板对运营品牌，以及对品牌的责任感非常强。基于这两方面原因，让我对海崴非常有信心。

　　Efu：现在童装品牌的同质化现象比较严重，各品牌无论是款式、面料、色彩还是陈列都很相似，导致在同一层面上的竞争非常激烈。海崴品牌怎样从中脱颖而出？

　　张招华：海崴是国内首家国际潮流概念的童装品牌，这是一个全新的版块。我们用“大装”的模式运营这个品牌。首先终端卖场设计，必须适应多场合的着装效果体验，并且要与服装系列、风格相配套；我们对消费者购物时的舒适度、品牌的服务意识都有严格的规定。这是目前的童装品牌很难达到的标准。海崴，要打造这样的品牌消费环境，让顾客去享受体验。

　　对货品的管理，也有非常严格的要求。一般的品牌分春夏秋冬四季上新款，而我们品牌一年有16次的波段上货。每个款式在某个区域逗留的时间最多15天。同时还有七大片区的买手负责整合商品。国外有韩国、日本，国内有香港、西南、西北、华南、华东。每个区域都有买手常驻，优势在于让货品更贴近市场，让品牌更了解市场，产生快速的商品流动。买手们最了解当地的气候，滞销的商品。中国的地域性决定了无论哪个类型的服装都不可能一口气“吃遍”整个中国。

　　这样的模式，让海崴从终端到服务到运营，都能脱离目前童装品牌同质化的现状。

　　Efu：可否介绍一下目前的团队。

　　张招华：目前我们团队有120人左右，基地在晋江。今年5月份，运营部门搬到了厦门，美丽的观音山旁。

　　我加强了整个运营团队的综合能力提升，使团队成员更贴近市场，更持之以恒地服务。我要求团队：说我们明天要做到的，做我们昨天说过的。要把责任感放在第一位。对经销商负责，对加盟商负责。用一份责任，用一份感恩服务企业、服务各级海崴的事业伙伴。

　　Efu：现在的父母一般在哪儿买童装居多？海崴在未来的终端布局上，是否有自己的独特考量？

　　张招华：每个区域都不一样。比如在东北，商场会多一些，特别是冬季，这与当地的天气有关。目前，有超过80%的童装品牌挤于商场渠道，正陷入残酷的“肉搏战”中，随着商场运营成本的上升，赢利空间将越来越窄。海崴品牌走差异化的渠道战略，选择地铺为主的渠道，商场我们仅占到30%，街边专卖店占70%。这必将迎来高速的成长。

　　Efu：有网络销售的计划吗？

　　张招华：目前还没有启动这块，但，这是我们准备运营的一个方向。可以肯定的是网上销售点产品不会与实体店冲突。负责网上商品的团队，我们会重新组建。预计在2012年的八九月份启动。现在在筹备当中。

　　Efu：在曾经参与的海崴公司的项目中，有没有特别有趣或难忘的事件？

　　张招华：这是我第一次接触童装，天天都有难忘的事情。但令我印象最深刻的是：看到穿着海崴品牌服饰的孩子们，那一张张阳光、纯真的笑脸。

　　Efu：对于童装行业目前的发展状况，您最想说的话是什么？

　　张招华：童装行业的版图还没有成形，目前还没有冠军产品。这是一个最具价值的版块，希望更多的专家、企业家，共同参与到童装行业的发展上来。大家共同努力！

　　关于自己：

　　Efu：您认为在个人成长过程中，最重要的是什么？

　　张招华：透过工作历程能够更多了解到企业家创业的艰难，了解到一个企业从小到大、从无到有的发展史，企业有规律发展的同时也映衬着一批人才的成长。所以我认为个人的成长就必须先找到一个标准作为榜样，渐渐的让自己成为这个标准，并成为一个团队的标准。

　　Efu：你的榜样是谁？目前达到榜样标准了吗？

　　张招华：榜样并不一定是一个人，他可以是一个综合体，要的是一种精神。比如父亲对子女的责任感，或者成功的企业家历经艰辛、百折不挠的精神，以及对团队，对社会的责任感。这些品质都可以融入到我所说的“榜样”中去。我也是一直在努力，达到“榜样”的标准。

　　Efu：你如何理解梦想

　　张招华：决策者的梦想决定企业的未来，个人的、团队的即是如此。我想并不是用忙碌的工作状态去实现梦想，而是因为有梦想才忙碌着……

　　Efu：你是否有喜欢的名人格言或座右铭？

　　张招华：昂头走路、难以行远；不求名、名却自扬。这是我的态度，也是我带团队的态度！