导购如何参悟顾客心理促成消费意愿？

　　在导购实际的销售中，能否参悟顾客心理显得至关重要，因为顾客的消费心理直接决定着购买意愿。除了顾客通常的购买心理外，孕婴童商务网和中国孕婴童研究中心提醒导购们还要关注顾客购买时的一些特殊心理：

　　抢购心理——顾客发现哪家店的人多时，就不由自主走进去看看，是不是有什么好的衣服或实惠的衣服。

　　待购心理——在服装经常打折出售的今天，当新款上市正价出售时，顾客只会试穿，不产生购买行为，顾客会问什么时候打折?顾客就会等待促销活动。营业员需要语言解释，给顾客立刻购买的信心，或者制造新款正价热销的气氛。

　　从众心理——对大家争相穿戴或者购买的衣服趋之若鹜，不假思索。营业员可运用时尚、口碑、热销的促销语言趁热打铁。

　　逆反心理——当顾客感受到营业员急切推销衣服的时候，会产生逆反心理而放弃购买。因此，营业员可多推荐几款给她选择、多征求顾客的意见、多关心顾客的需求。

　　择优心理——顾客在购买衣服中，希望通过比较来选择最好的一款，没有选择的余地时顾客购买欲望会打折扣。营业员应多提供选择的款式和颜色。

　　烦躁心理——顾客在购买过程中，如果试衣间脏乱、等候时间过长、付款手续麻烦、卖场拥挤、闷热、嘈杂等，就会使人产生烦躁不安的心理，可能就趁机走掉。营业员应通过软硬件服务营造舒适的购物气氛。

　　好奇心理——人具有好奇求新求异的天性，新奇的事物容易引起客人的注意。所以新的销售技巧、新的服装陈列、新的服装款式都能够引起客人的注意。

　　此外，孕婴童商务网和中国孕婴童研究中心经过调查发现，顾客对商品产生信心有三个方面的原因：

　　相信营业员的介绍；

　　相信商场或品牌；

　　相信衣服本身的款式、色彩等。

　　当然，让顾客失去信心的原因有：

　　不是她真正想要的衣服；营业员不了解货品知识；

　　对质量、售后感到没有保证；

　　同购买计划冲突。

　　顾客对某款衣胆失去信心时，营业员不应勉强顾客，可马上转移到顾客感兴趣的其他衣服上去，力求挽留，继续推荐。