借鉴婴童用品行业建体验式玩具卖场

　　欧美从儿童到老人都通过玩具来益智，而中国教育方式是寓教于“考”，认为玩具可无可有，甚至未摆脱玩物丧志的观念。不过，随着中国教育观念近年来有所发生变化，寓教于乐观念逐渐兴起，国内玩具市场应该有不错的前景。

　　我国是玩具生产大国，全球70%的玩具在中国生产；可惜的是，作为生产大国的中国，却不是玩具的消费大国。据数据显示，在美国，玩具占婴童消费比例高达50%，而在中国这一比例在5%左右，有专家认为这属于文化差异。

　　也有玩具业界人士认为，国内对玩具的消费程度与销售渠道的建设不无关系，渠道建设的水平往往体现了大到一个行业小到一个企业的发展水平。

　　玩具业与婴幼儿用品融合加速

　　目前，中国的玩具仍然主要集中在综合性商场的玩具柜台、超市、批发市场、小商品市场及路边小店等地销售，而且是一些独立零售店经营，缺乏强有力的零售品牌拉动力。

　　广东连锁经营协会会长孙雄也曾表示，中国玩具企业之所以至今没有出现像反斗城这样的国际玩具零售巨头，与中国大环境有关。欧美从儿童到老人都通过玩具来益智，而中国教育方式是寓教于“考”，认为玩具可无可有，甚至未摆脱玩物丧志的观念。不过，孙雄也补充道，随着中国教育观念近年来有所发生变化，寓教于乐观念逐渐兴起，国内玩具市场应该有不错的前景。

　　投其所好设置“试玩”专区

　　近年，业界人士强烈呼吁，要建立属于玩具行业的“国美”。对此，广州市友昌贸易有限公司总经理蔡姬昆表达了自己的看法。她称：“如果是纯粹卖商品，开一个玩具’国美’，可能不太适合。因为从家长的角度来说，购买玩具和食品，一定会以食品优先，因为他们认为小孩子身体健康是最重要的，并不认为玩具对小孩子智力开发的重要性有多大，正如他们当年也没有投入玩具，但长大后依然会很出色。所以，如果要开一家玩具’国美’，就应该开一家带有游乐性质的’国美’，不能只做纯粹的商品陈列。玩具卖场需要设置体验区，这跟’早教’有很多结合之处。”

　　蔡姬昆表示，目前在中国，极少专门卖玩具的地方。两年前，玩具反斗城进入中国，只是带动了一些“风潮”，在短期内引起轰动，但始终影响很少，不普及，所以家长要买玩具可能也需要到婴童用品店。而且玩具是一种小朋友需要或者愿意花很多时间去挑选的商品，与鞋子、衣服要试穿的道理一样，玩具小孩子也需要去“试玩”，不像其他用品比如奶瓶、奶嘴一样，光是作陈列就可以了。“玩具的性质决定了其专卖店的经营面积需要比较大，可以提供一定的游玩空间给小朋友去体验。当然这样的模式对玩具的样品损耗也会比较大，从而给商家增加了经营成本。”

　　在外国，玩具对于小孩子来说是生活中不可或缺的很重要的一部分。业界人士认为，这种趋势在中国也会越来越流行。但目前，有很多家长还没有认识到益智玩具对小孩子成长的重要性。蔡姬昆说：“所以，就一般婴童用品店里，玩具的经营面积约占10%，但销售额未必能达到这么多。销量与其陈列面积不成比例。很多家长在婴童用品店购买玩具，也只是一个‘顺带’购买的性质。”

　　花大力气引导培育市场

　　一直以来，我国玩具制造企业都以出口为主，对国内市场并不是太重视，如何进行销售是在品牌商，国内生产商很少考虑销售的问题，所以在国内市场的销售并不理想。就算产品、品牌都很好，但都“不懂”如何去“卖”，如何让消费者认识、使用他们的产品。缺乏市场的培育，只能通过消费者自己的判断是什么产品，因为大家都不会对枯燥沉闷的说明书有兴趣。

　　业内人士建议，如果玩具企业想打入国内市场，就必须拥用自己的销售团队与销售策划，才可能把服务做好。

　　在婴幼儿用品行业有着近20年经验的广州市世纪宝贝孕婴用品有限公司总经理戴志坚，为我们介绍了一些婴童用品在销售渠道铺设方面的经验。他表示，在婴幼儿用品行业，在新产品推出之前，已经把陈列、培训、推广等工作做到位，而国内很多玩具厂家在这方面都没有作介入。如日本的贝亲品牌，自1999年进入中国市场，每年都会做新品发布会。他们的业务员遍布全国，32个省市都有经销商，每年都会对所有经销商进行集中培训，经销商也要对下面的门店培训，主要时间和精力都集中在培训会上，订货会的耗时则比较少。

　　目前，国内玩具内销企业大部分还停留于采用贸易形式，简单的供求关系思路，尚未把销售渠道彻底打通。如此看来，如何畅通销售渠道，将是玩具抢占行业新方向的一个重大考验。