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iKbebe爱儿童品创始人谭钻儿:营养品生意增长,“长期复购”更关键

新闻

2024年04月07日

  旺盛的市场需求下,营养品赛道持续升温,从品牌到渠道,躬身入局者大量涌入,行业也因此一卷再卷,激烈竞争之下,如何真正做好营养品这门生意,大家各有各的思考和实践。近期,在#营养品情报#视频号直播中,我们有幸连线到iKbebe爱儿童品创始人谭钻儿,立足渠道视角,就当前营养品行业的发展现状、品类趋势、潜在机会及未来竞争格局等话题进行了深度探讨,以下为直播分享的精彩观点:

  1、这几年,营养品行业内无论是门店、代理商还是品牌商,我个人感觉是已经呈现出一种两***分化的状态。以门店为例,行业里有一部分母婴店生意做不下去关门了,但也有一部分专业性强的门店日子过得很滋润。

  2、在我看来,营养品行业发展至今,可以分为两个阶段,即疫情前和疫情后,两者区别其实非常大。

  在2015年前后(疫情前),动销老师售卖能力的高低决定了一个门店活动的成功与否,那时候更多依赖于简单粗暴的爆破活动,后续消费者体验复购很少有人关心。

  在2020年后(疫情后)如果再这么做,很多时候是行不通的,主要受三大变化影响:一是市场环境变了,邀约客户到现场很难;二是用户变了,这一代宝妈了解专业信息渠道广,自己会提前做功课研究;三是宝宝痛点发生变化,不同于过往的基础营养概念,如今到店消费者出现了很多新的痛点,比如过敏。因此,门店如果沿用过去的品类经营思路,就会陷入“不促不销,一促就死”的怪圈之中,没有任何价值感可言。

  3、当前营养品赛道火热的本质原因,一是因为消费者的痛点无法通过其他方式解决,比如宝宝过敏;二是渠道原本赖以生存的奶粉、尿裤等品类生意做不下去了,倒逼他们去营养品行业挤。

  4、做营养品品牌***重要的还是持续性,做好渠道价盘管控、利益分配,保证彼此共同的长期良性增长。总的来说,生意节奏很重要,***高的效率是不返工,能做一家活一家,而不是火得快,消失得也快。

  5、我们做的一件很厉害的事——“全国活动一盘棋”,就是每个区域都没有大促和爆破活动,重点是门店把时间精力放在学习和服务客户上,销售这一单卖得再多,没有复购和转销售都是虚假繁荣。

  6、我们在精选门店时,主要看重三点:一是老板的认知思路;二是适合的门店资源;三是理解接触入门的门槛;四是有很强的服务意识和理念。

  7、营养品行业两***分化之下,过得比较滋润的这一端大多是走专业路线,因为产品价值凸显出来,用户对价格自然就不敏感了,这也正是健康调理、全家营养管理型的门店比较火的原因。

  8、关于如何转型全家营养、调理型门店,我认为有三点:一是及时转变理念和认知;二是进行足够长时间的学习;三是改变过往与客户链接、售卖方式。

  9、营养品行业***后的终局一定是品牌化,细分品类赛道其实已经有先例了,比如合生元。如果你跳出母婴行业去看其他行业,也一样能看到品牌化的走向,而所有的品类品牌化,到***后一定会形成集中化。

  10、就用户的市场教育而言,比如广西、黑龙江市场当地营养品氛围非常好,这很大程度上还是取决于谁来做,合作伙伴的专业管理能力强不强。

  11、门店一单开1万多营养品不一定是过度销售,如果是为了拿下客户而刻意夸大产品效果拉高了他的预期,这算是过度销售。然而,有些门店的客单价高,并不是偶尔一次的高价交易导致的,而是消费者在充分验证过后对商家形成了信任与复购。

  12、想要复制调理型门店有两个方向,一是专业,但专业度的培养需要时间,也是对手难以赶超的壁垒所在;二是借力,找对好的品牌商、服务商来服务你的客户。

  13、在2015、2016年,很多终端就已经围绕渠道定制奶粉产品展开竞争,不过营养品走自有品牌路线还是比较难的,毕竟营养品更多是三分靠产品,七分靠服务,背后的专业性还是很重要的。

  14、未来全家营养、大健康的确是个方向,不过我觉得真正的竞争并不在母婴渠道,而是OTC渠道,因为药店也在积***转型而且先天优势很强,你必须有差异化的东西。

  15、在中国想要做好营养品主要有三点,一是产品有效;二是消费者可感知、可验证、可判断;三是安全性。

  文章来源:母婴行业观察

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来源:母婴行业观察

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