连续两年占据55%市场份额！母婴实体店的生意仍旧大有可为

　　导读：近年来，大家统一的感受都是实体店生意越来越难了，据母婴研究院调研数据显示，2021年上半年，超70%母婴门店业绩下滑，近8成从业者表示上半年关店更多......正可谓是大写的“难”。

　　作者/新母婴店

　　然而，从来就没有疲软的市场，只有止步不前的企业，再恶劣的大环境下也已然有新的能量在悄然生长。据尼尔森最新发布的《2021母婴行业洞察报告》显示，国内母婴行业整体稳中有增，母婴快消全渠道销售额在今年二季度较一季度增长5.4%，其中，线下母婴实体店连续两年占据55%市场份额。

　　不可否认，电商平台的兴起曾一度抢食线下母婴店的生意，线下的市场份额也因此受到了挤压，两者几乎处于水火不容的状态下，然而纵使线上平台大势席卷风风火火，诸如微商、社交电商、直播带货等新渠道的纷至沓来，实体店仍然因其独特优势顽强的活了下来，从现有的母婴渠道来看，线上电商和线下母婴店分庭抗礼，传统商超市场份额被逐步蚕食，也就是说，线下实体店的地位仍旧不容撼动。

　　正如尼尔森报告所示，一站式便利购物及门店体验是线下母婴实体店的核心竞争力。一直以来，以数十万家中小母婴店及数十家全国性及区域性连锁的为主的母婴线下渠道构成了国内母婴零售市场的强大根基，期间虽有一批新的渠道不断兴起，但是有调查显示无论是品牌商还是消费者都将母婴实体店作为铺货购物首选。

　　然而，面对新人群和新需求，母婴店想长期保持领先的地位则需要从思想上转变，从行为上革新，例如优化场景体验、建立私域流量、重视内容营销等。

　　1、优化场景体验

　　这一点其实更多的是对母婴店极致体验的一个强化。正所谓“无场景，不体验”，成功的用户体验，其基础是一个被明确表达的“战略”。如果说，价格、种类是电商的“比较优势”，那么体验式消费则是线下消费的“比较优势”。

　　第一，从感官上要做到顾客所达之处尽善尽美。当下90后成为母婴消费的主流群体，她们进入门店购物，不仅仅看店内环境和产品品牌，更深层次的是感受服务，寻求体验。而门店有很多问题亟待解决，例如，商品摆放杂乱无章、没有价签、休息区难寻、WiFi普及有限、储物设施稀缺、未设育婴室、卫生间服务缺失等，这些都很可能造成消费者的体验不好，影响成交。商品是有形的，服务是无形的，而创造出来的体验是令人难忘的。

　　第二，从心理上要打造方便、快捷、一站式。这里就需要说道关联销售，所谓关联，就是推荐给顾客与之相关联的周边的商品。在门店的实际销售中，关联一旦处理不得当就很容易变成强推强卖，引发顾客厌恶，因此，关联销售的核心是自然而然地聊天，取消客户的戒备心，让她始终处于一个舒适区，对导购的话有强烈的认同感。

　　2、建立私域流量

　　从当前市场的营销渠道与工具来看，社群无疑是私域流量的最佳主战场，利用社群的特性，搭建出新的营销场景，完成私域流量成交模式的闭环操作。相比于公众号的“一对多”的统一输出，社群是“一对一”的点对点的链接，群主能直接跟群内用户直接沟通产生链接，因此，社群表面连接的是群主和用户，实际上连接的是商品、服务，用来满足用户的实际需求。

　　此外，视频号作为微信目前首推的短视频产品，4.5亿日活用户的流量，以及基于社交关系的高用户粘性，其实更有利于母婴店的私域转换。一来是最直接的直播带货，二来可以帮助商家打造品牌形象，通过视频号来传达品牌价值，加上视频号的社交关系算法推荐，可以让更多跟我们有联系的客户看到我们的价值，增加信任度。

　　3、重视内容营销

　　无论从消费习惯，还是休闲娱乐的方式，新生代母婴消费者与上一代不尽相同。大水漫灌式的投放和形式单一的硬广越来越难以触达和打动她们，投其所好、充满创意且直抵人心的内容营销越来越受青睐。

　　对于母婴店来说，需要从以下几方面入手。一是，门店商品深度种草，通过自身深入地研究商品信息，以短视频的形式呈现出门店经营者自己的见解或者是邀请KOL来做分享，以给到消费者最精品的选品服务。

　　二是，持续塑造专业性，输出安全感。母婴行业不同于其他行业，特殊的消费者对于信任、情感是非常看重的。作为零售商要提供更值得可信的内容，让这些消费者能够和我们有心灵和情感上的交流，最后他愿意为这份信任买单，为这份情感买单。因此，门店在日常销售或者做分享内容时，一定要站在用户实际需求、痛点来讲，以专业性征服消费者。

　　都说线下母婴生意难做，但从市场大数据看，母婴店的机会依旧巨大，存量的竞争下还有更多增量的机会，例如人群上的孕产妇、中大童和二胎家庭，例如货品上的家庭消费品、孕产消费品，再如场景上向抖音、视频号、社交电商等方向延伸......如今看来，线下母婴实体店的生意仍旧大有可为。