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因初甄与海拍客结缘,母婴店主程建玲的经营新思路

行业

2020年01月08日

  2019,对许多人来说是艰难的一年,行业寒冬迫使企业业务数据下滑,“裁员优化”、“倒闭跑路”声不断充斥在人们的生活中,“焦虑”仿佛成为2019年的主旋律。就连一直欣欣向荣的母婴产业,也因为出生率下降、品牌竞争等种种原因,面临着巨大的挑战,众多从业者开始采取猥琐发育的低调打法。

  可是,就有这么一位老板逆流而上,不但在今年开出了第三家新店,还将客户发展成了合伙人,她的名字叫程建玲,兰溪贝因美母婴店的老板。

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  逆势开店,客户转身成为合伙人,这些看来不合常规的操作,程建玲到底有什么秘诀?故事要追述到2005年初。

  因为需求,萌生创业思考

  这一年,程建玲初为人母,全家都沉浸在迎接羊宝宝的喜悦中,可欣喜之余,却因为跑遍县城买不到一罐适合宝宝的奶粉而愁眉不展。 “我们那个年代根本没有选择,特别是在兰溪这样的四五线城市,给宝宝采购只能去商超。渠道少,商品屈指可数。”程建玲说道,“半年就得去杭州采购一次,非常不方便。”

  因为切身的痛点,程建玲萌生了开一家母婴店的想法,初衷特别朴实,就是想让兰溪的宝妈能在家门口买到心仪的商品。

  带着初心,程建玲很偶然地在杂志上发现了一则贝因美的加盟广告,抱着试试看的心态,懵里懵懂地开始了第一次创业,“花了5万块开店,在当时这笔钱可以买一套七八十平方的房子了!”对当时的程建玲来说,这笔投资绝非小数。

  由于毫无运营经验,前两个月的业绩可以用惨淡形容。好在是加盟店,贝因美带来了“妈妈班”的“生养教”课程,通过线下分享,将专业的育儿理念灌输给宝妈们。由于模式新颖,第一次课程就吸引了上百位宝妈的参与,不但在短时间内吸引了一波可观的客流,还打出了自己的品牌,取得了宝妈们的信任。“里三层外三层,真的没有预料到活动会那么受欢迎。”回忆起第一次办活动的火爆场面,程建玲依然激动不已。

  正所谓流量带动消费,随着口碑的提升,客流越来越大,生意也是越做越火,程建玲表示:“那时候我每天只要做两件事,收钱和发货。”

  市场瞬息万变,唯有拥抱变化才是不变的永恒

  “往年商品只要放到货架上,24小时内一定会被买走的。2017年开始,没那么好做了。”这一年,对于程建玲来说是一个转折点。

  这一年,出生率开始下降,门店不断新增,线上流量价格节节攀升,整个产业红利一去不复返。

  同时,90后接过了孕妈主力军的交接棒,相较于80后的高粘性,这一代孕妈更热衷于追星、拔草,分分钟会因为一条网红广告“移情别恋”,品牌方必须时刻保持警惕性,以防用户流失;加上不同于程建玲当年,如今选择母婴商品的渠道多如牛毛,消费者货比三家的心态比比皆是。

  大到行业背景,小到种草渠道,各种因素让程建玲的生意越来越难做。

  “想过很多办法,比如增加销售品类,我们连中老年人喝的成人粉也不放过。也开始卖一些6、7岁孩子的服装。”程建玲回忆。

  多年的门店管理经验,让程建玲很快抓到了重点,“曾经拿货需要找经销商,层层代理,价格往往高于大连锁不少。而且经常拿不到好货。”程建玲表示,“作为中小门店,建立渠道优势才是关键,只要商品物美价廉了,客户没有理由不来。”

  程建玲特别提到与海拍客的合作:“海拍客这种互联网模式,以前我从没接触过,平台上的价格、效期都非常透明,到货速度快,自己更有话语权。”

  据了解,刚刚完成融资的海拍客,通过互联网模式,优化传统母婴供销关系,让母婴店主直接向品牌拿货,最低的价格、最优的品质,普惠了消费者的同时,进一步提高了运转效率。

  因为平台聚集了近20万家程建玲这样的实体母婴店,所以海拍客对三到六线城市的用户需求有着非常全面且深入的了解。融资报道显示,今年平台将大力发展供应链建设,从产品设计、生产、渠道、营销,全链打造下沉市场用户真正需要产品。

  “我的客户有买几毛一片纸尿裤的,也有买四五百块一罐奶粉的,两极分化很严重。”程建玲说,“越是行情不好的时候,我们越需要海拍客这样了解用户的伙伴来帮助我们。”

  母婴实体店 圈子生意经

  线上的购买更像是人与机器的交易,哪怕推荐足够精准,彼此也仅仅是商品交易,冰冷的没有一丝温度;而线下门店的买卖,更多的是人情的互动,特别是在兰溪这样的下沉市场,时间越久,黏度越高。

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  “我们有几千个客户,基本是周边的住户,时间长了都是老朋友了。”对于自己经营的客户,程建玲这么评价。

  “孕妈都是90后了,虽然他们更容易被线上的营销影响,但像奶粉这样的商品,因为有信任基础,还是愿意来我这买,这是实体店的天然优势。”程建玲说。

  文章开头说到的合伙人何丹,曾经就是这样一位全职妈妈,因为时间富余,经常来店里遛娃,一回生二回熟,两人渐渐成为无话不谈的闺蜜,因为信任,程建玲很自然地承包了何丹孩子的吃喝拉撒。“她以前是我的大客户,有一次刷卡2万块买了60罐奶粉。”对于如此土豪的客户,程建玲笑称是缘分。

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  “何丹这样的案例还有很多,所以我在反思,生意难做并不完全因为外部环境,可能也是自身工作没到位。我现在经常借助海拍客的营销工具,与顾客互动,这次初甄纸尿裤的种草活动,反响就很不错。”程建玲自称那么多年,现在才慢慢理解什么是运营。

  据易观2019母婴产业白皮书显示,一二线城市母婴人群的购买力正在下降,而像兰溪这样的下沉市场增长趋势明显,部分年增速达到300%以上,已成为母婴市场消费的主力军,而其中近三十万家程建玲这样的母婴门店,必将背负着链接品牌与消费者的重任。未来,成百上千个下沉城市将会出现众多个程建玲,母婴产业也正发生着从一二线市场向三六线城市下沉的转变。

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来源:婴童产业网

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