近年来，一波波国际乳企品牌冲击中国的乳婴幼儿奶粉市场，国内乳企穷于应对。与乳企相呼应的是，国际的服装品牌也大量进军中国的童装市场。其实，无论是国际服装品牌，还是乳企，他们都清楚，中国有婴幼儿市场，正处于高速发展期。当然，国内企业，也同样不甘心这样庞大的市场拱手让人。如何占领快速发展的中国婴幼儿市场，是许多企业的下一个目标。
李志恒：先营销，后开店
李志恒是个“微博控”。在微博上，他叫“谷子李志恒”，认证为“谷子孕婴用品分公司董事长兼总经理”，地处山西太原，拥有21万粉丝。从2011年8月8日发布第一条微博以来，1201天内他一共发布了28056条微博，平均每天发布23条微博。
说实话，以李志恒的年龄、工作性质、地域环境能拥有20多万的粉丝量着实令人惊诧。这些熟悉的陌生的面孔令李志恒收益很多，除了闲暇之余和大家在线上交流下思想外，有些还能转化为现实。李志恒告诉记者，目前公司请的几个高级顾问之前都是他的博友。
除此之外，整天泡在网上的李志恒深谙“80后”消费者的心理。在他看来，现在“80后”妈妈很关注自己，甚至“把自己的感受放在第一，宝宝排在第二”。为此，李志恒举办了“妈妈春晚”的活动，从2006年至今几乎每年举办一次，受到了业内的好评。与此同时，李志恒还投资开设了一家孕妇影楼，专门给孕妇拍照。
李志恒更是对“谷子孕婴”的市场定位做出了调整。他将孕婴店开在写字楼里，顾客都是年轻的白领女性。店里摆放了很多妈妈用品，包括孕妇所有的吃、穿、住、行品类，并且销量很大。
在进入孕婴行业之前，李志恒在广告业界已经耕耘多年，是个不折不扣的“广告人”。多年运营下来，李志恒发现单纯地做媒体最终只能成为一家优秀的媒体，难以有太大的突破性发展。四年前，李志恒依托杂志的平台，设立线下实体的谷子孕婴超市。依靠精准的市场定位以及独特的营销方式，谷子孕婴目前已经发展成为地区的龙头企业。
写字楼里的孕婴店
在进入孕婴行业之前，李志恒在广告业界已经耕耘多年，是个不折不扣的“广告人”。2010年，李志恒在经营一本DM孕婴杂志，一个客户要在杂志上做广告。李志恒去这家客户的公司参观了一下，感觉做得很差。“面对孩子成长的店，怎么能那么搞呢？”李志恒心生疑问。
正是因为这个偶然的机会，李志恒发现山西当地高端孕婴店市场的空白，开始涉足这一行业。
在山西开孕婴店，免不了要借鉴一些先进的模式。李志恒经过调研发现，南方很多发达的孕婴店都是以目录营销为核心。而这点，李志恒的广告公司具有天然的优势——每两月的杂志投放到各大店面。不仅如此，广告公司作为孕婴店的后盾还能够提供市场调研、品牌策划、包装营销等支持。
2010年，李志恒用5万元在写字楼内开设了第一家“谷子孕婴超市”，没想到第二个月销售额就突破了20万，并且销售还在持续增长。李志恒迅速又在写字楼内开了一家新店，也很快实现了盈利。李志恒告诉记者，当时一个200平方米的写字楼店，一个月的销售额有100万元。
商家但凡开店营业，都会挑一个街边的门面，人流量越多越好。但为什么李志恒反其道而行，选择在安静的写字楼内开设孕婴店？对此，李志恒也有自己打算。他告诉记者，一般商店选择街面的门面，是因为没有客户基础，只能通过这种方式吸引顾客。但自己的广告公司通过前期举办母婴方面的活动，已经积攒了大量的客户。
此外，李志恒广告公司的DM发行量大，也起到了很好的推广作用。而差异化的营销也吸引了不少高端顾客。年轻的白领女性更愿意去写字楼购物，比较安静。尽管写字楼店的顾客数量不是很多，但客单价高。李志恒向记者透露，写字楼店的毛利率非常高，是一般婴童店的两倍。
聚焦营销开拓市场
通过这一独特的营销方式，谷子孕婴很快在山西当地打开了市场。后期因为顾客太多影响了写字楼内的办公，李志恒将孕婴店转移至街面。在短短4年的时间内，谷子孕婴门店已经达到80家，年销售额超过5亿元。
而在选择开设一家门店时，李志恒也有自己的“算盘”。“比如说我要在某个地方开店，我今年不会开，我明年才开。”李志恒说，“我先搞一些学术会和研讨会，慢慢地把我们的目录杂志在当地发一发，就是先做一些营销活动。”
在市场营销学中经常谈到“聚焦营销”的概念，它是寻找一个“空白”市场，设计独特的产品概念和买点，凭借最“优先”的品牌定位，用最集中的形式进行统一整合的市场推广和传播，并不断反复强调，打动和影响消费者，并在消费者头脑中抢占一个独特的位置。
而谷子孕婴的开店模式就有一些聚焦营销的意味。对此，李志恒也表示赞同，他眉飞色舞地告诉记者，“我们用的就是聚焦效应，集中人力物力财力去做市场，集中所有兵力攻打一个地方，抱着必然拿下的决心和毅力。”
李志恒特意强调了自己与传统婴童店的区别。在他看来，谷子孕婴是在做文化营销，而传统的婴童店只是在开店待客。
“我们建立辣妈俱乐部，还有宝宝摄影比赛，爸爸知识大赛等，举办了特别多的活动。我们倡导用文化引导一种生活理念，产品大家就自然而然地接受了。”或许是出身广告行业，李志恒对于文化营销显得特别有经验。
有利发展的行业洗牌
孕婴行业存在一些争议，有人说这是个朝阳产业，因为孕婴用品市场还没有深度开发，除少数大型卖场以及分布不均的个体店外，具有品牌效应的专业连锁店并不多。但2008年奥运宝宝大潮后，相对老牌的运营机构进入大发展，这也让很多投资者一哄而上，之后就难免陷入价格战的循环，这也是很多人趋向把它看作夕阳行业的理由。
而在李志恒看来，目前国内的孕婴市场还很不成熟。近年来，南方不少“先天强悍，后天畸形“的孕婴店因为过度扩张而导致惨败的教训让李志恒清楚认识到，不能骄傲，不能盲目拉车，还得抬头看路。
李志恒告诉记者，他判断国内孕婴市场在未来3至5年会进行行业洗牌，“但这是有利于行业整体发展的洗牌，摆脱目前混乱的价格战模式”。
在未来，国内的孕婴行业会变得更注重服务的品质。“孕婴行业的客户是非常特殊的人群内，她们需要顾问式的服务，包括能给她们提供更好的医学知识以及商品知识。”李志恒说。
而这些正是谷子孕婴超市的优势所在。几年之前，李志恒在公司营销体系搭建了一个部门，专门负责与顾客互动。目前谷子孕婴网有１０个人与顾客在网上互动，杂志编辑部、公司客服部，都从不同的层面与客户进行沟通。
“我们与顾客的关系都非常紧密。”李志恒自豪地说，“参加‘妈妈春晚’的一些顾客，到现在也跟我们有很好的关系。比如第一届的冠军，她怀着孩子参加我们的表演，后来她的小孩参加了央视的春晚，她第一时间就电话告诉我了。”
叶方莹：
电商难冲击母婴店
短时间内电子商务渠道并不会对母婴渠道造成很大的冲击。母婴渠道的主要特点是能够为消费者提供服务，而电商渠道的主要特点则是方便购买，双方还是有很大的区别。
遇见叶方莹是在CBME中国孕婴童秋季产业发展峰会上，作为贝亲婴儿用品（上海）有限公司董事总经理，她对于婴儿用品产业有着非常深入的研究和感触。尤其随着互联网的发展，电子商务对传统母婴店铺的冲击成为不少企业家的担忧。然而，叶方莹的观点却更为沉着和理性。
“短时间内电子商务渠道并不会对母婴渠道造成很大的冲击。” 叶方莹告诉记者，“母婴渠道的主要特点是能够为消费者提供服务，而电商渠道的主要特点则是方便购买，双方还是有很大的区别。”
对中国的年轻父母们而言，贝亲是一个再熟悉不过的品牌。这家来自日本的国际母婴用品企业，在日本已经有半个多世纪的历史。自2002年进入中国市场，贝亲在中国的发展已经超过10年，在产品方面涵盖了婴幼儿所有的产品，包括哺乳用品、洗护用品、清洁用品等。
谈及企业的产品，叶方莹微笑着仿佛如同自己的孩子获得了嘉奖般自豪，“目前有1000多个产品，产品的品质都非常高，受到消费者很大的认可。”
行业调查显示，从国内孕婴童护肤品市场品牌占有率来看，贝亲紧随美国强生排在第二，消费者过去一年曾购买贝亲的比例超过四成。然而，随着越来越多强势品牌的介入，洗护行业“一家独大”格局也逐渐被打破，目前包括迪士尼、好孩子等都推出婴幼儿洗护产品。
《2014中国孕婴童产业调查报告》也显示，由于中国孕婴童市场的容量和潜力巨大，未来更多国际品牌将会进入中国市场。
面对未来更趋激烈的竞争，叶方莹并没有太大的担忧。她指出，“国内国外的众多品牌纷纷进入市场，同时也涌现了很多良好的渠道。一些大的母婴连锁及网络销售都在蓬勃发展，更加适应了新生代父母的需求，我们面临的挑战就是让消费者如何从众多的品牌当中找到安全的、适合自己的产品，这就是所有的厂家努力的方向。”
渠道对一家企业而言是立足市场的关键。经过半个世纪的发展，贝亲在日本的渠道网络已经部署得非常成熟。而在中国，贝亲是如何进行市场布局的呢？
面对记者的提问，叶方莹指出，“我们在中国的销售通路分为３种：母婴店（专门店）、百货商场、超市，现在我们正在积极开拓各种新的销售渠道，如药店和网购等。”据叶方莹透露，近年来贝亲通过在淘宝等渠道开设线上婴童店（B2C），目前在网络直销及授权销售额占整体比例已经超过20%。在她看来，电子商务将成为未来竞争的热门领地。
事实上，对于线上销售的重视是孕婴行业近年来的显著趋势。然而值得注意的是，尽管线上销售比重被广泛认为将会进一步加强，但47%的企业认为电子商务更多起到的只是推广作用。
同时从已开展电子商务企业的投入与实际产出来看，76%的企业电子商务销售占比在10%以下，77%的企业盈利没有超过预期。不过虽然没有超过预期，产业界认为线上销售比重将会进一步加强。
叶方莹也表示，虽然目前母婴店渠道和电子商务渠道增速都比较快，目前占到主导地位的仍然还是母婴店。
“短时间内电子商务渠道并不会对母婴渠道造成很大的冲击。母婴店渠道的主要特点是能够为消费者提供服务，而电商渠道的主要特点则是方便购买，双方还是有很大的区别。”
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