酷漫居盯上儿童家具 凭借O2O实现定制服务

5年来，杨涛一直在忙一件事——用创意+互联网来改造传统家具制造业。仅这一件事，就让他觉得，自己找到了一门“生生不息”的生意。

杨涛是广州酷漫居动漫科技有限公司的董事长、CEO。创立酷漫居之前，他在广州经营一个传统的办公家具企业——力盟，并拥有自己的工厂。此前做过大学老师和公务员的杨涛选择了办公家具作为力盟的主营业务，并在当地市场小有名气。

尽管如此，杨涛还是很快就意识到了传统家具制造业的天花板。实际上，直到今天，家具行业，无论是制造企业还是经销商中，都鲜有“巨头”出现。因此，杨涛决定和过去说再见，甚至“抛弃”掉自己的工厂，做一家“改头换面”的家具企业。

搞定大品牌授权

早在2004年底，杨涛就提出要向儿童家具市场转型，但遭到了股东们的反对，他们认为，放弃已经营8年的办公家具，向毫无基础的儿童家具转型，是“烧钱的买卖”，于是，纷纷撤资，公司员工也缩减近半。但杨涛执意认为，儿童家具比成人家具更有潜力，并自主设计了“我就喜欢”系列动漫家具。

但自创的动漫形象不仅未让他如愿，甚至耗尽了他个人的全部资产。

当他决定“再赌一把”时，迪士尼成了他最后的希望。2006年4月，杨涛带着140多页的商业计划书与迪士尼的负责人见面，向迪士尼描述了自己要做儿童家具体验中心的商业模式。这是迪士尼过去从未尝试过的商业模式，所以，对方“显得非常重视”。

4个月后，杨涛拿下了迪士尼中国家具商品生产的总授权，并拿下了Mickey's Space青少年家具产品的出口业务代工。这为杨涛带来了命运的转折点。

除了迪士尼，酷漫居又陆续获得了美国时代华纳、孩之宝等动漫品牌在家具领域的正式授权。

这些国际动漫巨头的独家授权为酷漫居打开了一条做儿童家具市场的新路径。在接受《二十一世纪商业评论》(以下简称《21CBR》)记者采访时，杨涛表示，被国际上诸多知名动漫品牌授权，对于酷漫居“非常非常重要”。

摸着石头过河

但是，如果今天回过头去再看酷漫居的商业模式，获得国际大牌的授权，只是一个开始。

在获得迪士尼授权后的两年里，酷漫居曾希望以最快的速度把儿童动漫家居品类推向市场，所以，他们采取了以加盟为主的方式开店。结果，第一年就实现盈利，年收入近4000万元，净利润600万元。2008年，力盟更名为“酷漫居”。

除了线下渠道，2011年4月，酷漫居的淘宝商城上线，正式开启了网络销售。但初期由于照搬了线下彩板家居产品，且供应链不健全，导致销售状况并不理想。2011年全年，酷漫居线上渠道仅实现300万元销售，不足线下销售的1/10。2011年“双十一”期间，酷漫居单日销售达到100万元，但售后问题的处理却耗费了2个月时间。

换句话说，这时候的酷漫居，并未找到用互联网改造传统家具的支点。这让杨涛开始考虑产品研发及供应链改造的问题。历时半年时间，酷漫居完成了喷墨技术的研发和物流配送技术的改进，实现了产品标准化之后的个性化。

2012年3月15日，酷漫居不仅在天猫上线，还推出了魔方系列动漫儿童家具。这个系列的产品采用了E0级环保标准板材进行生产，甲醛释放量低于行业标准，同时采用UV油墨进行产品图案元素在家居表面的打印，从源头上杜绝了油漆导致的重金属污染。“直到魔方产品出来后，我们才真正拥有了核心竞争力。”杨涛感慨说。

在推进线上销售的同时，杨涛开始大幅缩减线下加盟店的数量，清退那些无法认同酷漫居互联网逻辑的经销商，将线下门店从顶峰时的300家迅速精简至80家。之后，酷漫居又重启了线下门店的扩张，截至2013年底，已经超过120家。

“越来越多的人会清醒地认识到，未来一定是店网一体化、店网整合的商业模式，这才是中国家居行业零售通路的航道”，杨涛说，他想做的是，用创意+互联网来改造家具制造业——包括重新定义生产方式和提升附加值。

用杨涛的话说，今天的酷漫居横跨了四个行业——儿童、家居、动漫、互联网，在这个“新”模式里，酷漫居更像是一个资源整合者：在生产端，酷漫居连接着迪士尼等国际品牌的设计资源和代工厂;在销售端，酷漫居既有自己的官方商城，也在第三方电商平台开店，同时也有庞大的线下实体店(直营+加盟)。整个酷漫居也在尝试当下最为时髦的生意模式：O2O。

杨涛称酷漫居目前的整个销售系统是“四位一体”：线上和线下同产品、同价格、同体验和同服务。线上不但承担销售任务，更重要的是低成本和高效地接触到消费者，甚至为他们提供定制服务，以及把他们引导到线下消费。

但在实践这个全新模式的同时，杨涛并没有拒绝传统家具制造经验带来的“红利”，“今天很多传统企业都在谈自己的转型升级，但其实传统行业要革自己的命是不容易的，特别需要勇气，但这个勇气不意味着连经验也要抛弃掉，比如要管理代工厂，你如果不懂家具行业，没有在其中摸爬滚打的经验，其实也可能根本管不着，这也是为什么酷漫居敢用这种轻模式的原因，因为我们自己原先就是工厂”，杨涛对《21CBR》记者说。

在酷漫居的新模式中，互联网不只是一个宣传和销售平台，它甚至极大帮助了“定制”业务的成长。

定制在家具行业并不是个新鲜事物，比如尚品宅配就比较早地打出了定制家具的概念——在尚品看来，中国很多房屋建设的不标准和不规则让家具定制化有发展的空间。杨涛却认为，在中国，很多家庭房的儿童房屋是比较标准的，因此家具本身的“硬件”可以做到标准化，这也更有利于节约成本、提升物流体系的效率。酷漫居所设想的定制类似“软装”，即结合孩子的性格、喜好，通过家具的颜色、图案、风格等的改变来实现量身定制。而这正是杨涛想要的，他不愿意把酷漫居看做一个单纯的家具生产、销售商，而是儿童家具的解决方案提供商。